「説得させよう」と考えるか、「納得してもらいたい」と考えるか。
説得と納得。この違いは、とてつもなく大きいものです。
プレゼンがうまい人というのは、気持ちよく“納得”をさせてくれます。
提案内容やアイデアもしっかりと考えられているし、相手が何を聞きたいかを真剣に考えているので、話の組み立て方もわかりやすく、しかも面白い。不明な点を質問をしても、明確な答えが返ってきます。とにかく、自分たちのためにいろいろと考えてきてくれたんだな、というのが伝わってくる。
対して、下手な人は準備不足であり、相手への思いやりが足りない。
自分が伝えたいことだけを一方的に伝えて、質問をされて答えられないと論点をずらしたりして、自分が得意な話の流れに持っていこうというのがありありとわかる…。とにかく「説得させよう」という強引さがちらちら見える。プレゼンをしている本人が自覚しているのかわからないのですが、誰にでも（どこの会社にも）同じ話をしてるんだろうな～と、提案されている人は感じてしまうわけです。
同じ商品やサービスを提案するにしても、毎回同じストーリーの提案を、流れ作業的にやるのではなく、相手のことを想い、相手のストーリーをつくることが大事です。100回の準備不足で思いやりのない提案より、10回の心の込めた提案のほうが、結果的にたくさんのお仕事をいただけます。何となく「数撃ちゃ当たる」的なプレゼンをする人が少なくないような気がしますが、提案される側はすべてお見通しです。さらにひとつ付け加えるなら、相手の不安や心配事をろくに解消せず、「今ならいくらで～」とお金の話で逃げた時点で、ほとんどの方は「ないな…」と心の中で決めています。真剣に聞いているふりをしつつ…。
プレゼンや営業トークが上手な人と、下手な人の違い。
流暢に話せるなどのテクニックよりも、相手のことを考えて課題をしっかり向き合い、どのように行動をしていくべきか、自分の考えをしっかりと伝えられる人です。そして、それを伝えるための準備を、しっかりしている人です。そう、それだけの、でもとても大きな違いです。準備不足のときは、どうしても無意識に「説得しよう」「ねじ伏せよう」としてしまいがちです。私も人のことを偉そうに言えません。気を付けなければならないな、と…。
