今日は社長の営業力について。
社長しか営業マンがない、
あるいは社長と数名の営業マンしかない企業は少なくありません。
社長が営業を頑張らなくても、
「うちにはエース営業マンがいるから大丈夫！」という企業もありますが、
実際のところは、社長が必死に頑張らなくてはならないケースがほとんどです。
あるBtoB向けサービスを提供する企業の社長も、
営業マンは自分ひとり…という状況の中で頑張っていました。
「どうしても3ヶ月以内に新規顧客を開拓しなければならない」という中で、
ホームページから問い合わせはちらほらと来るようになったものの、
成約に結びつかないことが続いていていたのです。
そんなある日、その社長の商談に同席をさせていただけることがありました。
すぐに「なるほど…」と成約をしない理由がわかったような気がしました。
商談の後、私がアドバイスをしたのは、たった1つ。
「早口禁止」。それだけです。
早口は非常に強く（時に威圧的に）聞こえてしまうことだけでなく、
契約を焦っているように聞こえてしまうこともあります。
また、サービスや商品のことを理解したいクライアントの担当者からすると、
内容が理解しずらかったりします。
つまり、印象も悪くなるだけでなく、伝えたいことも伝わらず…。
早口を禁止した結果、それだけで…とまでは言いませんが、
ポンポンと成約が続きました。
それまでかなりの期間、新規契約がとれなかったことを考えると、
少しは効果があったように思います。
元々早口の人もいれば、
とにかく業績を回復させるためにと商談で焦りが出てしまい、
早口になってしまうこともあります。
商談では「主語の使い方」、「自分のPCを使用する場合の注意」など、
気を付けなければならないことが多々ありますが、
早口になっていないか、1度自分の商談を録音してみてもいいかもしれません。
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